<リモートワーク営業マンのつぶやき>自己紹介と営業の極意？！中途半場だった僕がトップセールスを取るまでの話②
こんばんは！！
ぱらさんです！
先日の記事をご覧になってくださった方ありがとうございました。
前回に引き続き自己紹介を書いていきたいと思います。
※まだご覧になっていない方はぜひこちらから！
本日はざっくりと！！！
・学生時代の訪問販売(光回線)で得られたこと！3選
-
顔を合わせた1秒が勝負？！
-
営業は結局"量質転換"？！
-
何を売るにもソリューション営業？！
大学時代に光回線の訪問販売営業を約2年ほどやっており、
とっっっっっっっっても苦労したところから少しずつコンスタントに件数を取れ、
営業という仕事にハマるところまで前回はお話ししました。
細かいところを上げたら本当にキリがないですが、
特に学びになり今の営業時でもあらゆる場面で意識しているポイントを書きます。
見る人から見れば「学生バイトでやっていた営業なんて、、」
と思う方もいるかもしれませんが本気で今でも活用できる基礎中の基礎です！
①顔を合わせた1秒が勝負？！
誰もが1度は聞いたことがあるかもしれませんが、
"メラビアンの法則"ってご存じですか？
シンプルにいうと、
人の第一印象はパッと見た一瞬できまる！というものです。
そのため、相手に「どんなみられ方をするのか？」ということが超重要でした。
僕がやっていた訪問販売という仕事は、
町じゅうのアパートに片っ端からピンポンし、1日500軒くらいのお宅に行きます。
そのうちお話しできるのは大体、50件くらいでしたので、
1日50回はこのメラビアンの法則を駆使していました。
最初は緊張し覚えたトークを言うのにただただ言うことに必死になっていたので、
「どんなみられ方をするのか？」なんて言うことは全く意識しておらず、
突然来た男が真顔で何かを売りつけてくる！お客さんにとって
これほどの地獄はなかったかと思います(笑)
営業にも慣れてくると少しずつ、
「建物の雰囲気」、「ドアや玄関先の掃除具合」、「洗濯物」、「インターホン越しの声」、「ピンポンしてお客さんが出てきた瞬間の顔つき」、いろんな情報でどんなお客さんなのか？！を想像して、無意識に脳内で作戦を立ててます。
(皆さんのお宅に来る営業マンもおそらく色々見てます(笑))
例えば、
-
新しくてきれいなアパート
-
玄関先にロードバイク
-
気だるそうな声
-
若そうな男性
だった場合、、、
「近隣の皆さんからのご意見を調査して回ってます」
といった印象が伝わると結構困りごとを話してくれて、関係性も詰めていけそうかな？
という予想を立てて、、、
「元気に区役所などの職員さん風に対応しよう！」
となります。
(あくまでイメージです(笑))
具体的には、、、
「近所に住んでる若い方が皆さんyoutubeとか、オンラインゲームやるときに
備え付けの無料のwi-fiだと、遅く感じる人とおっしゃる人が増えていたので、1軒1軒ご意見を伺ってまして～」
なんていうと、
第一印象は
「役所の人が家の近くの環境を改善しに来た！」
と思ってくれるので、その後の対応がかなりスムーズになります。
相手の情報を集めて、
どんなみられ方をしたら自分が有利に進められるか？！
これを徹底的に突き詰めることは、営業以外の人生でもかなり生かせる場面が多いです！
続いては、
②営業は結局"量質転換"？！
これも痛いほど大事さを感じ、今でも意識し続けていることです。
簡単にどんなことかというと、
テクニックや、やり方はだけで成果を出すのは無理！
コツコツ量をこなした後でしか成り立たない！
当時の私もそうだったように、
新人さんとお話をすると、まず聞かれることで多いのは、
- 「売れるコツは何ですか？！」
- 「セールスの必殺技ってありますか？！」
- 「楽に売り上げを上げる方法って？！」
なんて難しい質問をいただきます。
あくまで個人的な考えですが、
テクニック、コツ、必殺技などこれは戦いでいう"武器"のようなもので、
どんなに強い武器を持っても、扱う人がガリガリだったら戦いは負け続きになってしまいます。
営業にも筋肉がありそれを「活動量」によって鍛える必要がある！
と考えます。
具体的に解説します！
営業はお客様ありきなので、
相手が何を求めているかによって、
武器の持ち方、振り方、タイミングが変わってきます！
要するに膨大な数をこなして
-
「どんなお客様がいるのか？」
-
「断られるパターンは？」
-
「セールストークが響いているタイミングか？」
などを見極められる"感覚"を鍛える必要があります。
同じ商材を売っていても成果が人によって違うのは、
まさにこれによるものだと思っています。
まとめると営業において最初にまずやることは
「誰よりも量をこなす！」基本ここに尽きる。
量をこなした後に質を求めていくと、
安定して成果が出せる土台ができていくと思います。
訪販をやっていたころは、
1日何軒ピンポン押すか？！と目標を立ててひたすら小走りで頑張ってました(笑)
「何を考えて量をやるか？」っていう観点もありますが、
ここで書くときりがないので一旦触れないでおきます。(笑)
色んな商材を売ってきましたが、
基本的にここをブラさなければ失敗したことは無いです！
最後は、、、
③何を売るにもソリューション営業？！
これは究極に大切な意識です！
これを念頭に置いてからは条件で少し負けていても、
乗り換えでの受注など取れるようになりました。
シンプルにまとめると、
商材そのものではなく、
お客様が何を欲して、そのサービスを使って何を得ることができるのか？
営業とは結局これに尽きると思っています！
さっきは必殺技はないといいましたが、
強いて言うならこれを心の底から理解できるとあらゆるセールスシーンにおいて負けなしでしょう！(笑)
解説します！
「wi-fi月々4000円で買いませんか？」と言って一日中歩き回っても
ドンピシャその時ほしい人以外は買ってくれるはずありません。
お伝えしたいことは、
みんな生活には何かしら困っているので、その困りごとに気づかせてあげて、
自分の販売しているサービスで解決できることを伝えることができれば、もう敵なしです！
例えば、、、こんなお客さん、、、
「月々の料金が500円ほど安くなるけど、
めんどくさいしそこまで変わらないからそのままでいいよ！」
なんていう人は意外と多かったです！(笑)
例えば旅行が趣味の人だとすると、
月々500円×12か月(1年)×2年契約=12000円
これだけでも旅行に行けてしまいますよね！
「wi-fi切り替えるだけで旅行に行けたらちょっと嬉しくないですか？」
なんて言ってあげると、確かになんかお得な気分に聞こえてしまうのです。
今回のは困りごとじゃないので少しずれるかもしれませんが、
商材に別の付加価値を付けてあげることで別のメリットを与えることができるのです！
このためにある程度顧客が持ちうる課題のパターンをたくさん持ち合わせていると有利ですね。
大学時代の訪問販売では、たくさんのことを得ることができましたが
中でも今でも確実に生きてるな～と思って3つを上げさせていただきました。
長くなりましたが、
お読みいただきありがとうございました。
次回こそ、
よろしくお願いいたします。
